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四种经典营销理论4P4C4R4I 4S

返回>来源:网络整理   发布时间:2018-12-17 09:40    关注度:

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旋转介绍
存在长期特征,客户的心理变化以及批量订单销售的复杂参与者。
销售顾问尼尔Lakeham和他赫斯维特的研究小组,在大宗交易过程,其中意识和消费者的行为不断流之间,我们分析销售情况和销售比项目35000多个万多。他们在销售咨询中的实际行为调查了116个因素,27个国家可能影响销售行为,12年内成本为100万美元。1988年SPIN模型正式公布。这是销售技能领域最大的研究项目。
与此同时,他测量了由SPIN培训的第一家供应商的生产率变化。结果显示,与同一公司的参考组的销售人员相比,受过培训的人员的销售额增加了17%。
在大公司,大部分购买的,不满的买主是一个非常严重的,当它到达,这是足以平衡解决问题?问题的成本点出现。
要做到这一点,隐藏的需求购买,也就是说,出现的问题和投诉,更清晰,很明显,这是需要注意的对策和产品和服务的明确而强烈的需求。
这一过程的各个阶段都会对购买者购买过程的心理变化产生潜在影响。
SPIN提问模式就像是一个交通图,这是在卖方手中,卖方是发展的贴近目标客户办公室的需求,它表示在哪个方向接近目标。消除需求。
因此,SPIN模式的基本含义是通过一系列的问题,以激发潜在客户的潜在需求,是要了解它是如何可能带来多少价值,以购买产品。
AIDA模式 - 操作方法
AIDA模型代表了传统商业化过程中的四个发展阶段,这些阶段是相互关联和不可或缺的。
当应用公式“Aida”时,卖方的要求如下。
1设计销售声明或收集客户的注意力。
2继续引导客户,寻找刺激客户利益的方法,有时使用“示范”这种方法也非常有效。
3通过激发消费者的购买意愿,客户认为他们想要购买该产品,因为他们需要购买该产品,他们需要的商品是卖家推荐的商品。
3通过激发消费者的购买意愿,客户认为他们想要购买该产品,因为他们需要购买该产品,他们需要的商品是卖家推荐的商品。
4购买决策由客户决定。卖家可以帮助您确认,而不会失去机会。您的购买动机是正确的。您的购买决定是明智的选择,交易基本完成。
“AIDA”模式的吸引力在于“刺激吸引注意力,兴趣和购买的欲望”。这三个阶段充满了卖方的智慧和才华。
PDCA
管理周期(Plan-Do-Check-Action)
为了达到我们的目的(例如,减少不合格率,以在一定的水平来管理),我们必须执行以下四个步骤:
(1)我们必须建立一种方法来澄清我们的目标并实现它们。
(计划)
(2)实施计划
(执行)
(3)查看情况和结果,看看我们是否正朝着目标前进。
(确认)
(4)如果您没有朝着目标前进,请进行必要的更正。
(改进行动)
这四个步骤称为“管理循环”或“deming循环”。
例如,
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